Seth Godin, génie du marketing du 21ième siècle, explique :
Auparavant, un bon marketing était suffisant pour vendre n’importe quoi. Mais ce bon vieux temps est terminé. Aujourd’hui, vous devez créer un produit remarquable, hors du commun, une vache pourpre.
Dans son livre, La vache pourpre : Rendez votre marque, vos produits, votre entreprise remarquables !
, Seth Godin entend par ‘remarquable’ : quelque chose sur quoi on a envie de communiquer positivement. Un produit intéressant, exceptionnel, innovant, incitant à faire parler de lui. Comme une ‘vache pourpre’ ! Les choses ordinaires sont invisibles. Ce ne sont que de simples vaches brunes, rien de plus.
Nous sommes maintenant dans l’aire de la vache pourpre. Il n’est plus suffisant d’être très bon puisque cela correspond à notre ordinaire.
Voici 9 trucs pour créer un produit remarquable !
1. Créez la demande par une promesse inouïe
Pourquoi ne pas proposer un produit unique, de taille immense, microscopique, incroyablement rapide, exclusif, très bon marché, … ?
Au travers de ces hôtels ‘Formule 1’, Accor a connu le succès. C’est par un bas prix, des hôtels propres et un accès très facile qu’ils ont créé une demande en constante croissance.
Poussez à l’extrême ! Lancez-vous des défis pour décrire ces extrêmes. Ensuite, testez et analysez pour découvrir quel offre vous apportera le meilleur ROI et résultat commercial.
2. Jouez la sécurité, stratégie la plus risquée
Sur un marché saturé, emboîter le pas à vos concurrents est la meilleure façon de connaître l’échec. Sur un tel marché, ne pas sortir du lot, c’est rester invisible. Pour être connu et marquer votre clientèle de façon durable, créez une stratégie unique : renouvelez-vous, surprenez, innovez, …
3. Si un produit est en perte, reconnaissez le et partez
Si le futur de votre produit n’est pas aussi beau que rêvé, si vous pensez que vous ne serez pas Remarquable, il est temps de quitter le jeu. La donne a changé. Plutôt que d’investir dans un produit en fin de vie, prenez vos gains et réinvestissez dans la création d’un nouveau produit remarquable.
4. Adressez-vous aux précurseurs
Plutôt que de vous adresser à la masse, à votre marché en général, contactez les précurseurs. Ils seront bien plus enclins à tester et parler de votre produit.
Les entreprises utilisant le marketing de masse créent leur produit dans cette optique : ‘Elles évitent toute différenciation et font en sorte que leur produit convienne à tout le monde’. Ils n’ont aucune particularité, rien dont nous pourrions parler. Elles créent des plats épicés, mais plutôt fades. Elles apportent de très bons services, mais juste un peu moins que ceux de leurs concurrents.
5. Les précurseurs vous permettent d’attaquer votre marché
Différenciez vos clients. Trouvez vos précurseurs. Recherchez la niche la plus profitable. Cherchez comment la toucher et la développer. Ignorez le reste de votre marché.
Vos publicités et produits ne doivent pas cibler l’ensemble de votre marché. Vos publicités doivent s’adresser à une personne précise, comme si vous ne pouviez vendre qu’à ce seul client. S’adresser à un client précis, c’est toucher votre clientèle en son cœur.
6. Différenciation facile en temps de crise
Il est bien plus facile d’être ‘remarquable’ lors d’une crise économique. Toutes les autres entreprises ont peur de tester leur marché. Votre vache sera encore plus pourpre avec moins d’effort.
Cette période, mars 2012, est en fait très propice. Les marchés sont de plus en plus rapides mais avec moins d’effort qu’auparavant. Oui, nous sommes trop occupés pour y prêter attention mais une part importante des gens est plus inquiète que jamais. Certaines personnes sont très contentes de changer d’expert comptable ou de compagnie aérienne qui devient beaucoup trop cher. Cette crise remet l’église au milieu du village, ce qui ouvre de très nombreuses opportunités. Pensez-y, la demande évolue !
7. Pour votre lancement, ayez le bon état d’esprit
Inutile d’être un génie pour créer un produit remarquable. Ayez le bon état d’esprit ! Vous n’avez pas besoin d’être passionné pour créer votre vache pourpre. Pas besoin d’une créativité démesurée non plus.
Vous devez lancer votre produit comme si c’était une vache pourpre. Votre business ne peut que se développer avec un tel état d’esprit. Rien d’autre ne peut mieux se vendre que votre produit !
8. Pensez à vous différencier par votre distribution
Si vous avez essayez tous les débouchés possibles et que vos ventes ne décollent pas, pensez à un moyen de distribution meilleur marché.
Des entreprises choisissent de créer leur produit de la façon la plus simple. Il n’a rien de remarquable. Et pourtant, elles créent une réelle demande. Etre moins cher est l’un des moyens les plus simples de se différencier. C’est l’une des meilleures façons de vendre même si vous n’avez pas de réelle idée originale.
Si l’un de vos concurrents commercialise son offre à un prix 25% inférieur au vôtre, pourriez-vous vendre moins cher ? Si oui, pourquoi ne pas le faire ?
9. Ne vous reposez pas sur vos lauriers
Une fois que vous avez connu le succès, ne vous reposez pas. Pensez au lancement de votre prochain produit remarquable.
Yahoo c’était engouffré dans la brèche due au manque de classification du web. Très bonne idée ! L’entreprise à dominé ce marché en plein boom. Mais elle a oublié de se renouveler, d’évoluer.
Yahoo était le premier réel annuaire mondial connu d’un large public. Mais il n’a pas mis sa technique à jour avec l’évolution du web. Une fois Google arrivé, il a perdu de sa valeur. Il ne représentait plus grand chose ! Une douzaine d’années plus tard, Yahoo n’a toujours pas récupéré son marché.
Aujourd’hui, Yahoo n’est plus un annuaire mais un moteur de recherche. Mais il ne fait que suivre Google. Ne devrait-il pas penser à créer une nouvelle vache pourpre.
Copier ce qu’offre votre concurrent mais alors, assumez le, vous ne serez pas remarquable.
Vos concurrents sont-ils remarquables ?
Pensez à ces entreprises qui ont créés des produits remarquables. Est-ce que cela vous donne une idée ? Comment pouvez-vous ressortir du lot ? Comment attirer vos clients sans qu’ils ne puissent ‘résister’ ?
Vous ne trouvez pas comment vous différencier ? Oubliez vos concurrents, pensez différemment ! A quel besoin répondez-vous ? Comment pourriez-vous le satisfaire de façon totalement innovante ?
Partagez vos idées dans ces commentaires. Votre vache pourpre pourrait y naître ;-).