Parmi les nombreuses méthodes de vente actuelles, le story telling est de plus en plus à la mode. Elle présente un grand avantage : elle est très simple à appliquer et par conséquent, tout le monde peut y avoir accès. Commercial confirmé ou simple débutant, vous pouvez aisément utiliser le story telling pour développer votre business… Voici comment !
Définition, avantages et mise en pratique du Story Telling
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Le story telling : définitions et avantages
Pour commencer, il faut bien comprendre ce qu’est le story telling. Il s’agit de présenter votre business sous forme d’une histoire. Pourquoi ?
Tout simplement pour avoir plus de chance de « capter » l’attention – et ensuite l’intérêt – de vos clients potentiels.
Pensez à vos études : quels sont les professeurs qui vous ont marqué ? qui vous intéressaient vraiment à travers leurs matières ? et surtout, pourquoi eux et pas les autres ?
La réponse est évidente. Ils s’agissaient des professeurs qui arrivaient à « vous embarquer » avec eux dans leurs univers, peu importe que ce soit de l’histoire, de la géo ou de la chimie…ils faisaient « vivre » leurs matières !
Le principe est le même pour votre business : plutôt que de vendre un produit ou un service « aride », froid, sec, enrobez-le d’une histoire ! Racontez quelque chose de captivant pour « embarquer » votre client dans l’univers de votre produit ou service…et vous verrez qu’il sera, comme par hasard, intéressé. Et au final, vous multiplierez vos chances qu’il devienne acheteur.
Comment pratiquer le story telling ?
Pour que votre story telling soit efficace, vous devez toujours avoir une chose en tête :
Qu’elle soit inventée ou réelle, votre histoire doit être captivante ! Vous devez trouver quelque chose qui va réellement « accrocher » votre client potentiel. Pour cela, prenez votre temps et multipliez les essais. Pour certaines personnes, le fait de raconter des histoires est inné, elles ont un don pour « capter » un auditoire. Pour la majorité d’entre nous cependant, cela demande un effort et donc de l’entraînement. Alors entraînez-vous ! Encore et encore…et observez la réaction de vos interlocuteurs : votre histoire fait-elle « tilt » ou pas ? Si pas, recommencez autrement…
Attention toutefois : il n’est pas nécessaire que vous inventiez des histoires « mirobolantes ». Ce sont généralement les histoires les plus simples – celles auxquelles ont peut s’identifier facilement – qui font le plus souvent « mouche ». J’ai personnellement connu un vendeur d’électro-ménager qui a construit toute son immense carrière sur un seul personnage : sa grande-tante Yvonne ! Peu importe le produit que vous veniez acheter dans son magasin, il avait toujours quelque chose à raconter sur sa grande-tante Yvonne par rapport à ce produit. Et il avait un tel don pour raconter son histoire, que chaque nouveau client était « scotché » à ses lèvres et…finissait par acheter le produit en question ! CQFD !
3 petits trucs pour « construire votre histoire »
Partez de vous !
Racontez quelque chose de « spécial » qui vous relie à votre produit ou à votre service ;
Exemple : j’ai connu une dame qui proposait une gamme étendue de massages indiens. Pour présenter ses massages, elle racontait son initiation en Inde et sincèrement….le client s’y voyait vraiment ! Conséquence : personne ne résistait à l’envie d’essayer ! Bingo !
Un autre exemple personnel me vient à l’esprit : un vendeur d’une marque de voiture française faisait rêver ses clients en leur racontant ses exploits de pilote (certes amateur) de rallye… Là aussi, les prospects étaient chaque fois « embarqués », si je puis dire et…ne résistaient pas !
Racontez des expériences réelles vécues par vos clients !
c’est le meilleur moyen pour permettre à vos futurs clients de s’identifier à votre produit ou service ;
Exemple : vous êtes directeur d’un bureau comptable, racontez comment certains de vos clients ont développé leur entreprise grâce à votre accompagnement. N’hésitez pas à conter des anecdotes croustillantes sur votre relation avec ces clients…cela pimentera votre story telling !
Inventez un personnage !
Créez de toutes pièces « la légende » de votre marque en inventant un personnage…une sorte de « client idéal » qui ferait rêver vos prospects !
Exemple : pensez à la grande-tante Yvonne de mon vendeur d’électro-ménager cité plus haut et « faites votre story à vous ». J’ai également été moi-même captivé par un grand restaurateur parisien qui a raconté durant toute sa carrière que tous les crustacés à la base de ses fameuses recettes, étaient capturé par son grand-père paternel dans un petit port de pêche breton… Grand-père pêcheur qui n’a jamais existé !
Retenez une chose : vous êtes le scénariste du film de votre entreprise…alors faites-nous rêver ! Toujours plus R-E-V-E-R ! Et les clients suivront naturellement…
Réfléchissez comment Steve Jobs a construit son empire…
Pour terminer, je voudrais ajouter une dernière précision : non le story telling n’est pas réservé aux seules multinationales (comme Apple, Virgin ou Coca-Cola) ! Peu importe la taille de votre entreprise, vous pouvez y avoir recours et…faire mouche de manière merveilleuse !
Personnellement, j’ai la chance de donner des cours de marketing à des futurs entrepreneurs. A chaque fois, j’utilise le story telling pour faire « comprendre » les concepts que j’enseigne et je mélange les 3 méthodes ci-dessus ! C’est ma manière à moi de « capter mon public » et d’ancrer durablement mes messages dans leur esprit ! Alors, vous aussi, vous pouvez le faire, non ?… Vous en doutez ?