En tant que commerçant ou entrepreneur, vous avez tendance à croire que le prix est le principal élément que votre client prendra en compte. Ce n’est pas vrai, mais ce n’est pas tout à fait faux non plus. Fixer le juste prix pourra faire que votre client dise OUI ou NON.
Maintenant, vous pouvez apporter une valeur supplémentaire pour faire monter votre prix. Quel type de valeur, de bonus, pourrait faire que l’on s’arrache un produit plus cher plutôt que son équivalent meilleur marché ?
Découvrez comment la bonne fixation de prix vous apportera prospérité et tranquillité.
Pensez « oui-oui »
Vous avez déjà entendu parler de la méthode commerciale « yes-yes », utilisée dans les pays anglo-saxons. Nous l’appellerons la « oui-oui« . L’avez-vous déjà mise en oeuvre dans votre activité. Lorsque vous vendez votre produit ou service, vous le faites probablement à un prix unique. Si vous vendez sur votre site web, vous affichez un gros bouton « ACHETEZ MAINTEANT« .
Vos clients se trouvent donc face au choix : « oui », j’achète, ou « non », je n’achète pas.
La méthode « oui-oui » consiste à faire 2 offres pour un même produit : une normale et une premium. Au lieu de devoir choisir entre « oui » ou « non », vos clients doivent choisir entre « oui » ou « oui ».
Option PREMIUM : pourquoi vos clients ne peuvent-ils pas dire non ?
Imaginez que vous êtes assis à une terrasse et que vous vouliez commander un café. 2 options vous sont offertes. Une normale, à 1,80 € et une premium, à 2,00 €.
Il n’y a aucune différence entre les 2 cafés proposés. Ce sont des cafés arabica, préparés de la même façon, ils ont le même goût … Personne ne pourrait faire la différence entre ces 2 cafés, puisque ce sont les mêmes.
Cependant, il y a une petite différence. Alors que les cafés sont les mêmes, un seul a un bonus. Avec le café premium, vous est offert un délicieux cookie maison au chocolat.
Vous calculez : le prix normal est de 1,80 € (sa valeur est réellement de 1,80 €) et l’autre est de 2,00 € (sa valeur est proche des 3 €).
Inutile de réfléchir des heures, vous choisirez le cookie café premium. Vous choisissez le premium à cause du bonus.
Pas n’importe quel bonus, mais un qui vous met l’eau à la bouche et que vous ne pouvez ignorer. Vous ne pouvez pas y résister.
La valeur du BONUS en action
Le produit en lui-même, du café, n’a pas de quoi remuer les foules. Une personne qui se rend sur une terrasse peut y prendre un café. C’est normal. Elle le fera sans être « extasiée ». Mais si on lui propose ce café avec un cookie, cette version premium fera une grosse différence avec toute autre terrasse. On risque de rapidement s’y bousculer.
Les gens recherchent toujours une valeur que l’on ne trouve pas ailleurs. Ils en veulent toujours plus pour leur argent.
Il est important de noter que dans ce modèle de prix « premium », il est préférable de ne pas augmenter le prix de plus de 15%. La raison de cette réussite est simple : si le prix est un peu plus haut, le client ne se sent pas floué. Si vous augmentez de plus de 15%, votre produit n’est plus vu comme le même. Vos 2 cafés ne sont plus comparés, et votre bonus n’est plus perçu comme un cadeau, mais comme un coût.
Le bonus, coeur du « oui-oui »
Prenons une petite pause et revoyons le coeur de cette méthode.
- Prenez 2 produits ou services, et affichez-les ensemble
- Ils doivent être identiques entre eux
- Ajoutez une valeur forte à un seul pour créer votre offre premium
- Indiquez vos prix en augmentant votre prix premium de 10-15 %
- Cette différence de 10-15 % maximum est primordiale : vous ne pouvez pas transgresser cette règle sans quoi votre version premium sera perçue comme complètement différente
Maintenant, imaginez que vous proposiez un séminaire expliquant comment avoir un marketing unique et qui fait mouche. Votre option « normale » fournit toutes les infos nécessaires pour maîtriser le sujet et rendre son marketing unique. Mais votre offre « premium » inclut une visite dans les bureaux de votre agence marketing.
Vos clients ne devraient pas réfléchir longtemps pour décider de prendre l’offre premium.
Vous pourriez penser que les participants prendront la moins chère. L’objectif est de faire comprendre comment concevoir un marketing pour qu’il soit remarquable, et c’est déjà très bien. Mais si le prix premium n’est que de 15% de plus, vos clients choisiront généralement la premium.
Une visite dans votre agence permettra à vos clients d’évaluer l’impact de votre séminaire sur leur propre marketing. C’est un bonus de grande valeur à leurs yeux. Si votre offre « normale » est correcte dans leur esprit, la premium vaut vraiment la peine d’être prise.
Pourquoi les clients choisissent-ils la premium plutôt que la normale ?
Il a 2 raisons principales:
- Bénéfice clair
- La peur de perdre
La première raison est facile à comprendre. Vous vous inscrivez au séminaire et pouvez visiter l’agence et évaluer son impact sur votre marketing. Vous prenez un café et avez en plus un cookie. La valeur est immédiatement perçue.
La seconde raison est la peur de perdre, de rater une occasion. C’est un sentiment qui apparaît lorsque l’on a une opportunité et que l’on a peur de la perdre, parce qu’elle pourrait ne jamais se représenter.
Une fois que l’on voit le bonus, on comprend sa valeur, nous le voulons immédiatement. La simple idée que l’on pourrait ne pas l’avoir fait que nous le voulons encore plus.
Nous achetons parce que nous comparons
Lorsque votre client voit votre offre oui-oui, il compare immédiatement votre version normale avec la premium. Il peut exister d’autres produits similaires, mais votre bonus est vraiment très alléchant.
Attention : votre bonus ne peut se trouver nulle part ailleurs.
Ce seul facteur d’option bonus rend votre produit différent de tout ce qui est proposé sur votre marché.
Le système du oui-oui favorise fortement une hausse de vos prix
La majorité des gens regardent le bonus et décident d’acheter l’offre premium.
Cela veut dire que si vous proposez votre produit à 27 €, le premium sera vendu à 29 €.
Une fois que vous constatez que vos clients achètent votre version premium, elle devient votre offre normale.
Tenez-vous bien. Votre prix normal est donc maintenant de 29 €, et votre premium est de 33 € (10-15 % plus haut). Si vos clients achètent encore votre version premium, vous pouvez switcher ! Votre prix normal est de 33 € et votre premium de 37 € …
Cette simple méthode du oui-oui peut être mise en place pour des produits très différents, du meilleur marché au plus cher, d’une offre à 7 € à une autre à 9997 €.
En l’appliquant rigoureusement, vous pourrez monter vos prix jusqu’au moment ou vous constaterez que vous ne vendez plus suffisamment, que vos bénéfices baissent. Vous pourrez alors revenir à votre prix précédent qui sera le meilleur, pour vous et vos clients.
Et pourquoi pas 3 options ?
Vous voudriez probablement pouvoir augmenter vos prix régulièrement, dans la mesure où vos clients sont toujours preneurs. Vous pourriez être tenté de décliner votre offre en 3 versions : Argent, Or et Diamant.
Mais 3 options, cela implique plus de réflexion dans la prise de décision. Si un client ne prend pas facilement sa décision, il risque de ne jamais la prendre. Vous ne réaliserez jamais de vente.
La méthode oui-oui vous permet de présenter simplement 2 options et ainsi d’augmenter votre prix sans trop vous tracasser.
Ce n’est pas facile d’avoir vos clients qui se bousculent à vos portes
Instinctivement, vous pensez que proposer une promotion attirera plus de clients que si vous augmentez vos prix. « Logique ».
Et pourtant, la méthode « oui-oui » à démontré des effets largement plus positifs, et elle est facilement mise en place.
Mais assurez-vous d’une chose primordiale : votre bonus doit être alléchant. Vos clients ne doivent pas pouvoir raisonnablement y résister. Si vous voulez créer 2 boutons pour votre site web, et en afficher un qui soit plus accrocheur que l’autre, avec votre offre premium, vous pouvez utiliser un appel à l’action de http://koban-marketing.com/.
N’hésitez pas à augmenter vos prix tant que vos clients vous apporteront plus de bénéfices. Si vous ne le faites pas, vos concurrents le feront. Mettez-vous au travail. Fixez vos prix « normal » et « premium » puis faites-les évoluer.
Cet article est inspiré du Copyblogger et a été aménagé pour se marier avec la culture européenne.
Source image: youtube.com