Les décisions marketing sont dépendantes de vos produits, de vos services et de leur prix. Pour attirer et fidéliser vos clients, une excellente question à vous poser est « Comment offrir plus pour un prix inférieur ?« . C’était vrai il y a 100 ans et aujourd’hui, le web modifie votre paysage concurrentiel, ce qui fait que cette « maxime » est encore plus vraie.
La gestion de vos produits et services a son importance pour que vous preniez la bonne décision marketing.
Vos marques et produits dans vos décisions marketing
Chaque année, les consommateurs ont la possibilité d’élire leur produit préféré. (ex : www.produitsdelannee.com). Il y a toujours un point commun entre les grands gagnants : ils sont supportés par une marque forte.
Les consommateurs sont fidèles lorsqu’une marque s’innove continuellement. Pour stimuler la consommation, elles réalisent leur communication et promotion au travers de grands médias publicitaires (télévision, internet, magasines, …).
Lorsqu’un nouveau produit est lancé, dans 9 cas sur 10, il disparaît dans les 2 ans. Pour les élus « produit de l’année », plus de 80% sont encore présents 10 ans après.
Une des clés du succès est le mariage d’une marque avec l’innovation.
Si vous démarrez votre activité, votre marque n’est pas encore reconnue. Pensez alors à innover, à vous différencier et à le faire savoir. Il existe des médias très peu couteux par rapport à leur ROI. Je pense évidemment à internet.
Vos services, même si vous vendez des produits
Au 21ème siècle, toute industrie est une industrie de services. Le marketing est né de produits tangibles : automobile, vêtement, alimentation, … Mais aujourd’hui en France et dans tous les pays développés, les services représentent plus de la moitié de la génération de revenus. Il peut s’agir des banques mais aussi de services portant directement sur le secteur industriel comme la formation continue, la prévention médicale ou le secrétariat. Dès lors, le marketing des services prend de plus en plus d’importance.
Les services se divisent en 3 secteurs :
- Public : hôpitaux, agences pour l’emploi, justice, enseignement
- Associatif : musées, ONG, églises
- Privé : loisirs, transports aériens, informatique, développement personnel
On peut trouver des services pour pratiquement tout.
- Vous devez rapidement vous rendre à la gare ? Appelez un taxi.
- Vous devez organiser un congrès ? Des entreprises se chargent de tout.
- Vous organisez un souper avec des amis et voulez un peu d’originalité ? Faites appel à un violoniste tzigane.
- Vous en avez marre d’être seul ? Inscrivez-vous sur un site de rencontre.
Vos services influencent fortement vos décisions marketing. Ne les négligez-pas car ils feront la différence qui amène vos clients à vous contacter vous, plutôt qu’un concurrent.
Votre politique de prix conserve sont importance, mais …
Choisir sa politique de prix n’a rien d’évident au premier abord. Commencez par vous poser la bonne question. Car vous ne vendez votre produit à tel prix. C’est votre prix que vous vendez.
Auparavant, les prix résultaient d’une négociation entre acheteur et vendeur. À la fin du 20ème siècle, avec les grandes surfaces et l’avènement d’internet, le prix est généralement le même pour tous. Les magasins monoprix vont jusqu’à l’indiquer clairement dans leur nom.
Internet renforce ce concept de prix unique, mais il permet de mettre en place des systèmes de négociation très sophistiqués. Je pense par exemple à Ebay, Enchèrevip ou à des sites d’annonces sur lesquels les prix sont directement discutés entre particuliers.
Aujourd’hui encore, la concurrence se renforçant dès qu’un produit est porteur, le prix reste un critère d’achat de 1er rang. Surtout pour de nouvelles marques. Mais pour les produits de consommation courante, le prix a perdu de son importance. La publicité et la promotion interviennent indéniablement dans les comportements d’achat.
Malgré l’importance de fixer un prix juste, les décisions marketing de tarification sont souvent peu optimales. Le prix de vente :
- est déterminé à partir du seul prix de revient, sans tenir compte du prix qu’est prêt à payer l’acheteur potentiel ;
- est trop lentement adapté pour prendre en compte les évolutions du marché ;
- tient trop peu compte des autres variables d’action marketing ;
- oublie les offres concurrentes, parfois présentent sur d’autres territoire géographiques mais qui sont facilement transposés.
Vous ne faites certainement pas toutes ces erreurs. Mais veillez à n’en commettre aucune car cela vous mènera vers un plus grand succès.
Articles pour vos décisions marketing
Sources images : generatortalent.com, tridentexpo.com