Qu’est ce que l’Outbound Marketing et à quoi sert-il ?

Marketing internet

Si l’Inbound marketing se développe de plus en plus et devient aujourd’hui essentiel, l’Outbound Marketing est toujours un incontournable pour de nombreux secteurs d’activité.

La stratégie marketing de certaines structures repose même entièrement sur cette méthode.

outbound marketing

Qu’est ce que l’Outbound Marketing ? (définition)

L’outbound Marketing, par opposition à l’Inbound Marketing, consiste à aller chercher des prospects là ou il se trouve par le biais de différentes actions.

Plus envahissant que l’Inbound Marketing, l’Outbound vient proposer vos produits et services à d’éventuels consommateurs qui pourraient être intéressés par votre offre. Mais dans de nombreux cas votre bannière Display ou votre annonce seront intrusives et pas obligatoirement bien adaptés aux attentes des internautes. Il vous faudra donc bien identifier votre cible et les endroits ou les toucher efficacement.

Découvrez ici les bonnes raisons de vous lancer dans l’inbound marketing.

À quoi sert ce type de communication marketing ?

Que ce soit au cours d’une création d’entreprise ou lors de son développent, l’Outbound Marketing vous permet d’aller chercher des prospects qui ne seraient pas venus sur votre site, à votre évènement ou dans votre magasin.

Il vous aide donc à potentiellement augmenter votre notoriété, vos ventes, le nombre de prospects touchers et autres objectifs marketing qui seraient ciblés par vos actions.

Comment mettre en place l’Outbound en marketing digital ?

Mettre en place des actions d’Outbound en marketing communication est assez simple. Cependant, outre la mise en place, il vous faudra les choisir judicieusement et surtout les optimiser. Tous les canaux ne sont pas adaptés à toutes les activités.

Par exemple, par défaut les actions de web marketing diffusées sur les réseaux sociaux rencontrent plus difficilement un retour sur investissement directement positif en BtoB. Par contre, avec une stratégie de communication bien réfléchie, c’est un excellent moyen de fidéliser et consolider vos parts de marché.

Outre le choix des leviers, leur optimisation est très importante. Tester un canal c’est bien, le tester en mettant toutes les chances de réussite de votre coté c’est mieux. Il vous faudra répéter vos expérimentations avant de pouvoir en tirer des conséquences.

Comment faire de l’Outbound digital marketing ?

Lorsqu’une entreprise met en place ses campagnes marketing, elle peut utiliser de nombreuses actions d’Outbound Marketing, en voici une sélection :

  1. Google Ads display et search engine advertising : l’action la plus répandue mais l’une des plus rentable. Ce canal est un incontournable. Il est important d’évaluer votre seuil de rentabilité pour éviter toute dépense superflue. Ceci vous permettra de concevoir une campagne publicitaire pertinente.
  2. Facebook Ads, Linkedin Ads, Twitter Ads : le PPC sur les réseaux sociaux est à utiliser avec parcimonie car tous ces réseaux ne seront pas pertinents selon votre domaine d’activité. Une salle de sport ciblant les particuliers par exemple, privilégiera Facebook Ads. Alors qu’une entreprise dont la cible est les entreprises se concentrera sur Linkedin Ads.
  3. Les campagnes d’e-mailing : ce type de levier est à tester avec précaution car les résultats sont très variables en fonction des listes d’envoi que vous allez utiliser.
  4. L’affiliation : que ce soit via une bannière ou un emailing, ce type de canal n’est pas très couteux mais reste délicat. Tout comme le choix des listes pour un email marketing, le choix des spots et des personnes qui géreront vos campagnes est essentiel.
  5. Les natives Ads, Ligatus, Outbrain … : souvent moins utilisé, cette méthode consiste à publier un encart sur différents sites en donnant l’impression que votre content marketing est le prolongement de celui des spots sur lesquels vous l’avez déposé.

Cette liste n’est pas exhaustive. Il existe de nombreuses autres possibilités de faire de l’Outbound Marketing.

Attention cependant à bien choisir les leviers les plus adaptés à votre activité et à bien les prioriser.

Faire appel à une agence ou un consultant spécialisé en communication digitale vous fera gagner du temps et donc de l’argent. C’est aussi la solution qui vous permettra de vous reposer sur des compétences reconnues.

Un spécialiste en marketing internet saura identifier les canaux les plus pertinents en fonction de votre activité. Vous appuyer sur son expérience vous fera gagner beaucoup de temps, d’argent et vous permettra également de tester ces leviers en toute sécurité.

Comment combiner outbound avec Inbound Marketing ?

Sur le Web, identifier une action comme étant de l’Outbound ou de l’Inbound marketing n’est pas toujours évident. C’est surement dû au fait qu’en Webmarketing la frontière est parfois proche.

Une bonne stratégie digitale ne repose pas seulement sur l’un de ces 2 éléments mais les associe afin de multiplier les canaux d’acquisition. L’objectif est finalement de saisir les meilleures opportunités.

Expert en référencement naturel SEO et référencement payant (Google Partner), je peux vous accompagner dans la mise en en place de votre stratégie web. Demandez votre diagnostic maintenant.

Demandez votre diagnostic ⇒Attirez plus de clients sur votre site

L’Outbound Marketing est toujours essentiel au développement d’une entreprise. Il représente de nombreuses opportunités dont il faut profiter. Il peut être autonome et s’auto-suffire cependant il ne doit pas être la seule méthode d’acquisition pour vous. Il est essentiel de le combiner avec l’Inbound Marketing afin de gagner en qualité et également en quantité au niveau de vos contacts.

Vous voulez aller plus loin ?

  • Les e-commerçants réalisent jusqu’à 30% de leur CA durant les périodes de fêtes. L’emailing se marie particulièrement puissamment avec ces périodes. Découvrez maintenant comment inclure l’email marketing dans votre stratégie.

Source images : fr.depositphotos.com

Comment les avis clients améliorent-ils le référencement ?

Référencement naturel

Les techniques webmarketing permettant d’améliorer le SEO d’un site web sont nombreuses. Les avis clients sont une de ces solutions ! En effet, ils sont réputés pour permette à vos clients de s’exprimer et d’avoir une vision globale de leur satisfaction par rapport à leur expérience d’achat. Mais ils permettent également d’améliorer le référencement de votre site de manière naturelle (SEO).

Comment le fait d’intégrer une solution de gestion d’avis clients permet de remonter sur la recherche Google ? Pour cela, il est nécessaire d’identifier comment fonctionne le référencement naturel face aux avis clients.

referencement naturel et avis clients

Avis clients : quels sont les critères pris en compte par le SEO ?

1. Le contenu de votre site

En effet, intégrer des avis clients à votre site internet permet d’enrichir votre contenu : Google va davantage considérer les contenus de qualité et ainsi faire monter leur position sur les pages web. Le fait de recevoir régulièrement de nouveaux avis clients permet également de montrer une certaine activité de votre site web, ce qui est reconnu par Google !

2. Le nombre d’avis clients

Avoir des avis clients est une première étape, mais il est préférable d’en avoir beaucoup. En effet, les commentaires laissés par les clients permettent d’enrichir le contenu global du site, avec des mots-clés qui peuvent être recherchés, ce qui vous permettra d’apparaître sur plus de requêtes. Ainsi, cela permet d’améliorer votre positionnement.

3. Le score moyen des avis laissés

Plus la note moyenne sera élevée, plus les internautes auront tendance à cliquer sur votre résultat. Google analysant perpétuellement le comportement des internautes, il qualifiera votre contenu comme plus attractif et vous aurez donc plus de chance de remonter plus haut dans les résultats de recherche.

4. La confiance dans les sites qui hébergent les avis

Il est important que les avis que vous récoltiez soient hébergés sur des sites définis de confiance par Google. Par exemple, il est possible d’utiliser la plateforme Google My Business ou des sites tels que TripAdvisor ou Yelp, qui sont énormément consultés par les internautes. Vous pouvez également faire appel à un tiers pour gérer vos avis clients (comme la Société des Avis Garantis), ce qui est fortement recommandé afin d’être reconnu par les moteurs de recherches. Ce type de prestataire permet de garantir des avis authentiques représentant au mieux la qualité de vos services. Cela inspire confiance non seulement envers les prospects, mais également dans l’algorithme des moteurs de recherche. En effet, Google se préoccupe de proposer les meilleurs services aux internautes.

5. Le taux de clic

Les étoiles Google Rich Snippets ou étoiles Google permettent de l’augmenter. En effet, grâce à ces étoiles jaunes, une ligne supplémentaire est créée dans votre emplacement Google, mais elles attirent également l’œil. Cela rend votre site beaucoup plus visible pour les internautes, vous vous démarquez ainsi de la concurrence et le prospect sera incité à cliquer. De plus, il faut savoir que les produits notés s’intègrent dans les pages de résultats de moteurs de recherche. Lors d’une recherche faite par un internaute d’un produit en particulier, il aura plus de chance de tomber sur votre produit, valorisé par ses étoiles Google et votre taux de clic sera démultiplié. Le taux de clic augmente ainsi de 17% grâce aux Etoiles Rich Snippets (si celles-ci sont correctement intégrées) et c’est justement ce que l’algorithme de Google et des autres moteurs de recherche prennent en compte. En effet, ceux-ci favorisent les contenus les plus cliqués. Plus votre taux de clic sera important, plus votre contenu sera considéré comme pertinent par les moteurs de recherche. Votre contenu ayant un taux de clic considéré au-dessus de la moyenne par l’algorithme Google, permettra à votre site internet d’être automatiquement mis en avant sur une page web.

Ainsi, utiliser les avis clients pour votre site internet est un excellent moyen d’améliorer votre référencement. Ils génèrent en effet de nombreuses caractéristiques qui sont reconnus par Google et qui permettent de grimper efficacement sur les moteurs de recherche ! Etre bien positionné sur le web, grâce à une solution correctement intégrée, permettra à votre entreprise d’accroitre votre chiffre d’affaires de façon significative. Dans cet objectif, quelles sont les manières d’acquérir des avis clients ?

Quelques conseils afin de récolter des avis clients

Afin que cette technique s’avère efficace et remonte significativement votre site internet sur les pages des moteurs de recherche, il existe quelques astuces.

Premièrement, grâce à l’intégration d’une solution de gestion d’avis clients, gérée par une société externe, celle-ci se chargera de l’envoie d’emailing demandant aux internautes de déposer un avis. Cette société se charge de la conception de celui-ci ainsi que de son envoie à chaque client de votre site internet, par rapport au produit commandé, mais également par rapport à son expérience d’achat en général (publié sur la page d’accueil du site). Ces prestataires s’engagent à récolter un nombre maximum d’avis, afin d’obtenir une vision la plus fidèle possible du taux de satisfaction d’un produit ou d’une expérience d’achat chez un e-commerçant. Ce sont ces sociétés qui proposent des Widgets à intégrer sur votre page d’accueil, récoltant le score moyen des avis des expériences d’achat globales, qui sont reconnus par Google. Ce score apparait ainsi sur les pages web grâce aux étoiles dorées ! De nombreuses sociétés proposent ce type de service, telles que Société des Avis Garantis, Ekomi, Avis Vérifiés ou encore Trustpilot… Elles sont un atout non négligeable pour votre entreprise car elles permettent de prouver la qualité de votre offre. Les avis clients sont en effet la deuxième source de confiance des types de publicité auprès des internautes, après les recommandations par leurs connaissances.

Une solution alternative serait d’opter pour une plateforme d’avis fiable comme Star Evaluator.

De plus, une fois les avis récoltés, il est conseillé de répondre à vos avis, qu’ils soient positifs ou négatifs. En effet, il est nécessaire d’entretenir une relation avec vos clients, qu’ils aient vécu une bonne ou mauvaise expérience. Oui, il ne faut pas craindre les avis négatifs. Le fait d’y répondre va montrer votre professionnalisme en tant que commerçant aux yeux des internautes, que vous vous investissez afin de fournir la meilleure prestation possible. Vous pouvez montrer, par exemple en cas de litige, que vous cherchez à y remédier au plus vite. Cela montrera votre sérieux et inspirera confiance envers les prospects qui finaliseront leur commande plus aisément.

Par ailleurs, avoir un compte Google My Business est un excellent moyen d’inciter les clients à laisser des avis. Google My Business est une plateforme permettant d’apparaitre dans les recommandations Google en tête de page, en affichant vos étoiles Rich Snippets. Elle permet de récolter des avis car elle améliore la visibilité de votre établissement sur le moteur de recherche. Il est par ailleurs possible de communiquer facilement avec les internautes ayant déposés des avis. C’est par conséquent un excellent moyen de se démarquer lors d’une recherche sur Google et d’attirer de nouveaux clients, notamment pour les entreprises dans le domaine de la restauration. Google My Business est une plateforme que vous pouvez gérer vous-même : textes, photos… afin de contrôler ce que les internautes peuvent voir de votre entreprise.

Consultant SEO agréé Google Partner, j’accompagne des PME et entrepreneurs ambitieux qui veulent utiliser leur site web pour grandir. Demandez maintenant votre diagnostic.

Demandez votre diagnostic ⇒Attirez plus de clients sur votre site

Source images : fr.depositphotos.com

Définition du référencement naturel * métaphore seo du supermarché

Référencement naturel

Lors d’une présentation à un groupe d’entrepreneurs, j’expliquais ce qu’est le référencement naturel d’un site web en faisant la métaphore avec un supermarché. Plusieurs d’entre eux ont été visiblement touchés par la clarté de l’explication alors j’ai tourné une vidéo sur ce thème.

Le web, comme un supermarché, un produit, comme un site web

Le web est un peu comme un supermarché. Votre site, c’est comme un produit. Lors de la mise en ligne d’un nouveau site web, il n’est même pas connu de Google. Comme un nouveau produit n’est pas commercialisé en grande surface si son existence n’est pas connue.

Lorsque Google prend connaissance d’un nouveau site, c’est comme un produit qui se trouve dans le stock d’un supermarché, en arrière-boutique. Votre produit se trouve bien dans le stock, mais aucun client ne peut réellement le trouver. C’est comme si votre site était répertorié dans l’index de Google, mais que la personne qui cherche un produit et service comme le vôtre ne peut le trouver.

Mise en rayon d’un produit

Lorsqu’un produit est commercialisé en magasin, il est placé par défaut en haut ou en bas de rayon. Il est donc visible, mais on le voit uniquement si on recherche spécifiquement sa marque.

C’est comme déclarer un site dans quelques annuaires. Cela améliore sa visibilité et on peut le trouver quand recherche ce nom de produit et marque spécifique.

Plus visible dans le rayon

Si vous êtes un produit phare, qui présente des avantages qualités ou tarifaires spécifiques, ou que vous êtes une célèbre marque, vous êtes mis en avant. On met le alors produit à hauteur de l’œil des clients. S’ils recherchent des spaghettis, ils tomberont automatiquement sur Panzani, Barilla et Lustucru.

C’est comme si le référencement naturel de votre site était réalisé par une agence en référencement, un consultant SEO ou un employé interne à votre entreprise spécialisée en marketing digital. Vous avez alors optimisé votre site et avez travaillé sa popularité web pour qu’il ressorte devant ses concurrents.

Comment apparaitre à l’extrémité d’un rayon (tête de gondole) ?

Imaginez, vous organisez une soirée avec des amis. Vous allez au supermarché pour faire vos courses et voulez y acheter différentes boissons. Vous vous rendez dans le rayon adéquat et avant même de rentrer dans celui-ci, vous apercevez des produits disposés en tête de rayon, en tête de gondole.

metaphore tête de gondole et référencement naturel

Est-ce que ces produits attirent votre attention ? Certainement. Si vous y voyez du Coca-cola, vous aurez plus tendance à en acheter que s’il se situait uniquement dans le rayon.

Dans les résultats de Google, tous les sites ne sont pas sur un pied d’égalité. Les résultats y sont classés du 1er au dernier et il n’y a qu’une seule première place, une seule deuxième. Apparaître dans les premiers résultats, c’est un peu comme être disposé en tête de gondole.

L’internaute lit toujours les résultats du haut vers le bas. Et s’il trouve ce qu’il cherche, il ne va pas voir plus bas, il clique dessus. Tout comme il met les 2 bouteilles de Coca Cola dans son caddie.

Pour obtenir cette visibilité, plusieurs étapes doivent être respectées. De façon synthétique :

  • Rédaction de contenu pertinent: ces contenus marketing à haute valeur ajoutée portent sur des problèmes spécifiques, des solutions possibles, des bénéfices, des définitions approfondies.
  • Maillage chirurgical entre vos contenus: des liens internes à votre site sont ajoutés à votre contenu web. Ces liens sont précisément disposés dans vos textes et dirigent vers d’autres contenus complémentaires. Pour réaliser ce travail, je commence toujours par réaliser un mind map (carte heuristique) qui est un plan des contenus orienté référencement Google.
    Ce système de netlinking a été initialement conçu par Laurent Bourrelly, référenceur pionnier qui est passé par le SEO black hat. Ce concept est généralement appelé le cocon sémantique.
  • Backlinks vers votre site : votre site est alors bien conçu pour optimiser vos chances de figurer parmi les leaders. Mais il manque encore un élément déclencheur :
    il est important de renforcer votre popularité web en obtenant des liens entrants vers votre site. Ceux-ci apporteront beaucoup plus de puissance à votre site parce que le pagerank transmis sera mieux diffusé.
    Dans la vie réelle, l’avis positif d’un client, apporte de la popularité à un magasin. C’est également le cas sur le web.

Comment instantanément figurer au sommet ?

Ce concept de cocon sémantique est extrêmement puissant, mais prend un certain temps pour être actif et vous apporter le référencement naturel SEO désiré. Si vous n’avez pas le temps d’attendre et que vous voulez que les acheteurs vous voient directement dans leur magasin, faites du référencement payant avec Google Adwords. Vous pourrez figurer immédiatement en première position ou au minimum en première page des résultats de Google.

Vous pourrez parer votre plus beau costume et immédiatement figurer en tête de gondole, dans l’allée centrale ou aux caisses.

Si vous souhaitez un accompagnement pour développer votre référencement naturel, demandez votre diagnostic sans engagement.

Demandez votre diagnostic ⇒Attirez plus de clients sur votre site

Articles complémentaires

Pourquoi faire une école de marketing digital ?

Marketing internet

Le marketing digital ne s’improvise pas. Il implique la mise en place de stratégies de marketing spécifiques, de campagnes de communication et d’outils utiles et pertinents, permettant le réel succès des projets des entreprises sur le web. Pour acquérir les compétences et connaissances nécessaires à ce type de marketing, il est possible de suivre une formation adaptée !

ecole marketing digital

École de marketing digital : pourquoi étudier le numérique ?

Il existe un grand nombre de raisons qui justifient le choix d’études en marketing communication. La transformation numérique opérée ces dernières années par la majorité des entreprises de toutes tailles en est la principale. La formation en marketing naturel est indispensable pour obtenir les clés d’un digital marketing réussi. Alors, pour quelles raisons faire une école de marketing digital ?

Le numérique est partout

Chacun de nous l’a déjà remarqué : le numérique occupe une place importante dans notre vie de tous les jours. La digitalisation est en marche : la photo, l’image, le texte, la vidéo ou encore, la musique. Tous les secteurs d’activité sans exception sont concernés : luxe, environnement, médical, finance, tourisme, automobile, immobilier… Les nouvelles technologies, comme les tablettes, les smartphones et les ordinateurs font pleinement partie de notre quotidien. Et le secteur du numérique ne cesse de se développer. Les innovations sont constantes : objets connectés, réalité virtuelle, réalité augmentée, intelligence artificielle, etc.

Projet professionnel d’avenir

Étudier dans le digital, c’est aussi s’implanter sur un marché qui ouvre toutes les portes. En effet, l’impact économique d’Internet dans le monde est considérable. Le web est un marché quasi infini, qui génère des milliards d’euros chaque année. Et sa croissance ne semble pas prête de s’arrêter, notamment en raison de l’augmentation de la consommation sur la toile. L’école de marketing digital est un excellent tremplin pour se faire une place dans ce marché du travail numérique ! D’autant que l’évolution du digital entraîne la création de nouveaux métiers depuis quelques années.

Les entreprises recherchent donc sans cesse de nouveaux profils de personnes qualifiées et compétentes.

Le numérique est en constante évolution

Si vous aimez sortir de la routine et embrasser le changement, l’univers digital est clairement fait pour vous. Les innovations majeures bousculent sans cesse les codes du numérique et du marketing digital. Objets connectés, applications, réalité augmentée, impression 3D, solutions logicielles et cloud… Et avec eux évoluent les enjeux.

Faire une école de marketing digital vous prépare à affronter ces changements et vous apprend à vous y adapter. Par ailleurs, si les postes classiques ont tendance à se digitaliser, l’avènement du numérique entraîne la création de nouveaux métiers. Ces derniers, relativement récents, vont perdurer.

Pour étudier le web, plusieurs voies sont possibles. Parmi elles, on retrouve l’école de marketing digital. Par exemple, l’école de commerce Mensa à Rennes propose des formations en marketing digital du bac +2 au bac +5 en initiale, en continu ou en alternance.

Depuis 2018, l’école propose également de suivre des formations en e-learning. Les formations peuvent donc se faire à distance, grâce à une plateforme dédiée au suivi des cours. Elle propose de nombreux contenus de formation écrits, vidéo ou encore audio. De plus, ce système de formation permet un accompagnement personnalisé et individuel qui peut se montrer très utile pour les apprenants. Ici encore, le numérique est présent et booste les solutions de formation.

Les avantages des formations digitales

Faire une école de web marketing ouvre les portes vers de nombreux métiers. Passer par une formation a de nombreux avantages, notamment dans l’appréciation des nouveaux métiers du web.

Après un Bachelor ou un Mba Marketing, vous pourrez travailler dans des professions aussi variées que :

  • Manager marketing d’un grand compte
  • Consultant marketing indépendant (comme moi)
  • Social media manager
  • Responsable marketing stratégique d’une PME
  • Et, d’innombrables métiers de la communication

L’approche des divers aspects d’une communication digitale

Contrairement aux idées reçues, il ne suffit pas de maîtriser un ordinateur pour être compétent dans le digital. Le digital est d’ailleurs une notion floue, qui comprend une large diversité de métiers et de compétences.

Une formation en stratégie digitale permet de mieux appréhender les différents aspects de cet univers. Mais aussi de mieux cerner son rôle en tant que spécialiste en marketing, par exemple. Certains métiers du marketing digital sont plus prometteurs que d’autres, et parmi eux, quelques-uns n’existaient pas il y a encore quelques années ! Ces métiers ont un avenir certain et font l’objet d’une importante demande de la part des entreprises de tous les secteurs.

S’impliquer dans un projet digital pour progresser

Suivre une formation dans une école de marketing digital pousse donc à être plus actif dans la vie digitale. Ainsi, cela peut passer par la réalisation de projets, d’audit SEO de sites partenaires, d’animation de communautés, référencement naturel et optimisation de sites…

L’école de communication est un excellent moyen d’apprendre et d’améliorer ses connaissances de ce secteur. Qui est d’ailleurs marqué par une évolution continue. Les compétences attendues des experts du secteur digital sont toujours plus techniques. La formation demeure le moyen le plus rapide et le plus fiable de les maîtriser. De plus, la mise en place du e-learning permet aussi d’améliorer l’accessibilité des formations.

Mon intervention auprès de vous

Titulaire d’un master marketing international obtenu en école de commerce, j’interviens aujourd’hui généralement en stratégie d’entreprise jusqu’à la mise en application d’actions marketing sur le web. N’hésitez pas à me contacter pour plus de renseignements.

Demandez votre diagnostic ⇒Attirez plus de clients sur votre site

Complément pour votre apprentissage

Source images : fr.depositphotos.com

Comment développer une stratégie inbound marketing réussie ?

Marketing internet

Ces dernières années, l’inbound marketing est passé de facultatif à essentiel pour les entreprises B2B.
En effet, cette stratégie digitale permet de croître à moindre coût et de façon durable.

C’est là tout l’avantage.

Si vous n’exploitez pas la puissance de l’inbound marketing, vous laissez les autres marques aller de l’avant et prendre le dessus sur votre site internet.

Pas de panique, nous sommes là pour vous guider sur le droit chemin.

Dans cet article nous allons voir les différentes étapes pour développer une stratégie d’inbound marketing réussie.

Inbound Marketing

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing, également appelé le marketing entrant, est un processus conçu pour attirer des visiteurs et des clients potentiels vers une marque, un produit ou un service dans l’espoir de générer des leads aka des clients potentiels.

En termes de marketing digital, cela signifie utiliser une combinaison de canaux différents, le plus souvent le référencement naturel et les réseaux sociaux de manière créative pour attirer l’attention de futurs clients en les éduquant sur votre thématique.

L’objectif d’une campagne d’inbound marketing réussie est d’augmenter la portée et de générer un trafic, un engagement et des conversions de qualité.

Avant de continuer, il est important de définir deux termes importants : les leads MQL et SQL.

Qu’est-qu’un lead MQL ?

Un lead MQL (Marketing Qualified Lead) est simplement un prospect que votre équipe marketing considère comme susceptible de se transformer en client, mais n’est pas encore prêt à recevoir un appel par un commercial.

Un MQL ne représente pas du tout un deal signé d’avance. C’est simplement un prospect froid qu’il faut éduquer.

Qu’est-ce qu’un lead SQL ?

Un lead SQL (Sales Qualified Lead) est un lead qui a été qualifié par un commercial comme étant fortement propice à devenir client.

La qualification d’un lead en SQL s’effectue la plupart du temps avec un Business Development Representative par l’intermédiaire d’un appel ou d’une analyse approfondie.

Il existe de nombreuses stratégies pour permettre une meilleure et plus rapide qualification comme le lead profiling et le lead scoring.

Nous avons désormais les bases terminologiques en tête, passons à la pratique ou comment développer une stratégie d’inbound marketing réussie.

Quels sont les étapes pour développer une stratégie d’inbound marketing ?

Comprendre le parcours d’achat de vos utilisateurs

Au contraire de l’outbound marketing, la première étape d’une bonne stratégie web inbound est la compréhension du tunnel de conversion actuel.

En effet, avoir une vue d’ensemble sur la façon dont vous obtenez vos leads est très important.

Cela vous permettra de voir rapidement quelles optimisations sont possibles (optimisations sémantiques, réduire la longueur des formulaires, modifier vos landing pages …)

Commencez par suivre comment les clients accèdent à votre site Web (SEO, SEA, Social …), puis suivez où ils vont dessus et quels content marketing les mène à la page de conversion.

Se fixer des objectifs concrets et SMART

Si vous ne listez pas d’objectifs concrets et raisonnables pour votre stratégie d’inbound marketing, vous n’aurez aucun moyen d’en mesurer le succès. Vous ne serez pas en mesure de déterminer si vos diverses actions sont performantes et ne pourrez pas prendre les bonnes décisions sur vos futures campagnes.

Fixez-vous des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste, Temporellement défini) qui peuvent être mesurés simplement, et qui vous permettront de prendre des décisions.

Définir des personas clairs pour un meilleur ciblage

Comprendre les tunnels d’acquisition d’un site est une bonne chose. Mais si vous ne savez pas exactement qui sont vos clients cibles, il sera compliqué d’établir une stratégie marketing gagnante.

En effet, une bonne définition de vos personas va permettre de répondre exactement aux besoins de vos clients cibles et de les convertir.

Développer une stratégie de contenu solide

Une fois vos différents personas définis, vous allez pouvoir entamer votre création de contenu qui répond parfaitement à leurs frustrations et leurs interrogations. Vous saurez où et comment en faire la promotion.

En général, le référencement naturel est privilégié dans une stratégie d’inbound marketing bien huilée.

En effet, bien que plus long pour obtenir des résultats, le référencement SEO va vous permettre d’attirer sur votre site des milliers de clients ciblés potentiels et tout ça gratuitement ou à moindre coût.

C’est pourquoi le SEO reste aujourd’hui le meilleur canal d’acquisition de trafic qualifié quand il s’agit d’inbound marketing.

Cependant, vous pourrez toujours réaliser quelques campagnes sur Google Adwords et les réseaux sociaux qui vous apporteront plus rapidement des résultats.

Optimiser les formulaires et autres landing pages

C’est bon vous avez du trafic sur votre site, du trafic qualifié.

Une très bonne première étape de passée ! Cependant il vous reste une grosse marche à franchir encore, la conversion !

Que vos visiteurs atterrissent directement sur une landing page optimisée ou sur un article de blog, vous allez devoir repenser vos formulaires de captures.

Le challenge dans cette section est d’avoir le moins de questions possibles tout en ayant la possibilité de pré-qualifier vos leads en vous basant sur les informations qu’ils vous donneront.

Nous vous conseillons d’A/B tester vos formulaires quoi qu’il arrive, vous risquez d’avoir de belles surprises.

Mettre en place une stratégie de lead nurturing (automation)

Une fois le lead MQL capturé, vous allez devoir développer un processus de lead nurturing.

Ce processus consiste à placer vos leads dans des workflow automatisés en leurs envoyant d’autres contenus sur votre marque (guide, success stories, articles), pour développer leur connaissance sur votre produit, tout en leurs enseignant les best practices de l’industrie.

Les workflows automatisés peuvent être plus ou moins complexes selon vos expériences.

Scorer ses leads MQL

Envoyer des séries d’emails à vos leads MQLs c’est bien, mais sans lead scoring vous n’irez pas loin.

Le lead scoring consiste à donner une note à chaque lead en fonction des interactions qu’ils ont avec votre marque et vos messages.

Par exemple, un lead MQL qui télécharge un guide sur votre site obtiendra 2 points, si il ouvre votre emailing, il obtiendra 1 point de plus, si il visite votre page de jobs il perdra 0,5 points et ainsi de suite.

Une fois que le lead a atteint une certaine note, vous pourrez l’envoyer directement à vos commerciaux pour qu’ils le démarche.

La mise en place d’un tel entonnoir de conversion va vous permettre de qualifier de manière bien plus précise vos leads.

Envoyer vos leads aux commerciaux au bon moment

La dernière étape de cette stratégie commerciale est d’enfin passer le lead MQL à vos commerciaux pour qu’il le qualifie en SQL ou qu’il abandonne le lead.

Un lead MQL entrant est considéré la plupart du temps comme un lead “froid”.

Il faut aussi déterminer le meilleur moment où vous devriez envoyer un lead MQL à votre équipe Sales.

Déterminer ce qu’est un lead “chaud” pour votre entreprise est une des tâches les plus compliquées et qui demandera de nombreux tests avant de trouver votre bonne définition.

Cette étape est la dernière mais primordial.

Découvrez maintenant quelques stratégies d’inbound marketing pour générer plus de leads MQL et pour arriver à mieux les qualifier.

Exemples de stratégies de génération/qualification de leads

Ci-dessous, nous avons listé quelques conseils en stratégie pour générer et qualifier vos leads.

Elles peuvent ne pas fonctionner pour tout le monde, mais méritent d’être testées.

Utiliser un live chat sur votre site

Vous en avez certainement déjà vu, les live chats débarquent dans nos vies, et il y a une bonne raison.

Une fois la première interaction passée par le live chat, votre taux de conversion sera bien plus élevé. Vos leads préfèrent interagir par ce canal !

Les outils de chat bots tels que Intercom ou Drift vous permettent d’interagir immédiatement avec vos clients.

Si vous pouvez également collecter des adresses e-mail, vous pouvez les entretenir pour générer plus de prospects B2B.

Mettre en place une stratégie de retargeting

Votre stratégie de contenu attire de nombreux clients potentiels sur votre site ?

Parfait ! Seulement, la majorité de ces visiteurs ne convertiront probablement pas.

C’est pourquoi nous vous conseillons de mettre sur votre site un pixel de retargeting Google et Facebook Ads afin de les inviter à y revenir et/ou leurs proposer du contenu qui peut les intéresser.

Le retargeting peut être une stratégie de conversion très efficace si vous beaucoup de visites.

Tester l’exit-intent pop-up

Vous avez beaucoup de trafic sur votre site et c’est génial. Mais comme vu précédemment, seulement quelques personnes convertissent.

Nous vous conseillons de mettre en place des exit-intent pop-up.

Quand le visiteur s’apprête à fermer la page, une pop-up va alors s’afficher en demandant de s’abonner à la newsletter par exemple. Vous pourrez bien sûr A/B tester le message pour optimiser votre conversion.

L’intérêt est de capturer un maximum de leads parmi les personnes que vous aurez perdu quoi qu’il arrive.

Avec les exit-intent pop-up vous n’avez rien à perdre, seulement à y gagner.

Bon à savoir : le taux de conversion moyen est entre 0,5 et 2%.

Développer votre crédibilité sur un marché

Vous avez développé une solide stratégie de contenu et c’est parfait, cependant vous ne rankez pas sur la première page pour vos termes clés.

C’est normal, vous devez construire votre crédibilité petit à petit.

La meilleure stratégie est de contacter les leaders influents de votre industrie et d’écrire des articles invités pour eux.

Pour faire simple : plus de noms de domaine font un lien vers votre site, plus Google vous trouvera crédible.

L’inconvénient est le temps que cela prend d’écrire de bons articles.

Mais vous aurez une belle surprise après quelques semaines

  • Meilleur référencement web
  • Visites provenant directement de ces sites partenaires.

Ensuite, vous n’aurez qu’à convertir vos visiteurs en MQL.

Enrichir les données de vos leads MQL

Et si je vous disais que vous pouvez pré-qualifier vos leads rien qu’avec une adresse email ?

C’est une stratégie très répandue chez les startups.

En effet, de nombreux outils ou APIs permettent ce que l’on appelle l’enrichissement de données et ceci rien qu’avec un email professionnel.

Par exemple, si vous donnez un email professionnel à un outil comme Clearbit, vous pourrez déterminer beaucoup d’informations comme :

  • L’entreprise
  • Le poste de l’employé
  • Le chiffre d’affaires de l’entreprise
  • Le nombre d’employé de l’entreprise
  • L’adresse de l’entreprise
  • Les technologies utilisées par celles-ci
  • L’industrie
  • Et bien d’autres informations

Toutes ces informations vont vous permettre de pré-qualifier chaque nouveau lead entrant et potentiellement vous pourrez les inclure dans des workflows adaptés en fonction de ces informations.

Vous êtes prêt à vous lancer dans l’inbound marketing ? Vous voulez développer votre référencement naturel, faire des pubs Google Ads et communiquer sur Linkedin ? Vous voulez accroître les performances commerciales de votre site web ? Demandez votre diagnostic pour faire le point et voir comment aller plus loin.

Demandez votre diagnostic ⇒Attirez plus de clients sur votre site

Vous voulez aller plus loin ?

  • Découvrez le guide SEO. Vous y découvrirez les 3 principaux facteurs sur lesquels travailler pour obtenir la meilleure visibilité sur Google. Vous y comprendrez comment optimiser votre site et sa popularité.
  • Que signifie « marketing digital » ? Comment l’intégrer dans votre stratégie globale pour en tirer le meilleur parti ? Comprenez pourquoi le marketing digital est maintenant essentiel et comment le mettre en place.

Auteur : Nicolas Moinard

Growth Marketer chez Mailjet. Lorsque je n’apprends pas de nouvelles techniques de growth, je suis souvent en train d’écrire un article pour LeDigitalizeur.fr, un blog sur l’actualité du marketing digital que je nourris quotidiennement.

Source images : fr.depositphotos.com

Succes Marketing