Participer à un salon en qualité d’exposant s’inscrit dans le marketing événementiel. Ce dernier est conçu dès l’élaboration d’une stratégie marketing. Son objectif est de promouvoir une entreprise à travers du branding essentiellement.

Gérer la participation à un salon nécessite une vision de stratège et une précision d’horloger. En effet, le profil des visiteurs est très variable, la concurrence est juste à côté et le nom affiché de l’entrepris en gros est en jeu.

Pour rentabiliser cet investissement marketing, vous devez engager vos visiteurs. Cibles du moment, ils doivent ressortir de votre stand marqués, bien informés et garder une bonne image de marque de votre entreprise. Vous devez vous distinguer des autres exposants. Pour y parvenir, la logistique, la stratégie de communication et l’animation mis en place jouent un rôle majeur.

Avant de passer en revue les mesures à prendre pour engager un visiteur, il serait utile de situer les enjeux d’un salon dans un contexte de marketing stratégique.

Un stand de salon, une décision stratégique importante

Le marketing opérationnel vise à doter votre entreprise d’un bon positionnement sur votre marché et dans l’esprit du consommateur. Vos produits, pensés lors de la phase de réflexion, auront alors une valeur de réponse à des besoins et des attentes spécifiques.

L’homme qui met en place une stratégie marketing : le stratège procède par étapes bien réglées.

Lors de l’étape de la détermination des plans d’actions, un salon pourrait s’imposer comme outil opérationnel efficient. Un grand constructeur de voitures ne peut pas rater le salon automobile, de même qu’une entreprise qui cherche à s’assurer une place de leader dans le secteur agricole ne doit nullement manquer le salon de l’agriculture.

Le stand événementiel sont toujours sollicité par les stratèges en marketing et les marketeurs opérationnels. L’avènement du marketing digital ne l’a pas rejeté de leur armada : il offre un retour sur investissement élevé et quantifiable.

Les salons locaux, nationaux, internationaux, professionnels ou généralistes sont nombreux. Un bon choix basé et ajusté à vos grands choix stratégiques est aisé.

Tirer le meilleur profit de votre stand passe par un engagement réussi des visiteurs. Plusieurs facteurs participent à sa réussite : la conception, l’emplacement, l’agencement et l’animation. L’équipe commerciale a un rôle majeur. Un salon peut s’avérer très fatigant pour eux, mais on peut bien parler de récolte annuelle pour certains secteurs.

Pourquoi engager un visiteur est important ?

La qualité d’un trafic est plus rentable que sa quantité. En certains domaines, cette règle est encore plus accentuée, comme c’est le cas pour le web (SEO) ou le stand de salon. Il ne suffit pas de voir passer des milliers de visiteurs, mais il faut aussi les marquer, même si l’afflux est moins important.

Engager un prospect lors de sa visite permet :

• un marquage de son esprit ;
• un attrait pour la marque ;
• une image employeur positive ;
• une bouche à oreille plus élargie ;
• un visiteur fidèle du stand ;
• un prospect qualifié et facilement convertible ;
• Un nouveau client ;
• Une base de données commerciale élargie ;
• Une réception meilleure du message.

Comment assurer l’engagement des visiteurs ?

Un salon événementiel est un terrain de chasse aux clients, mais c’est aussi un terrain de concurrence entre les exposants. Engager un visiteur nécessite un bon emplacement pour mieux garantir son passage, un agencement approprié pour rendre la visite confortable et productif (favorisez l’originalité au folklore), et une animation originale.

Un bon emplacement est un garant d’afflux

L’emplacement du stand est capital. Les bonnes places se réservent des années pour les plus grands salons. Quelques conseils et astuces :

1. Anticiper l’événement.
2. Éviter les emplacements non commodes au niveau de l’attention des visiteurs : à côté des restaurants, des toilettes et des salles de Conférences.
3. Préférez un emplacement à droite : les habitudes de conduite de voitures semblent tenaces.
4. Évitez un emplacement à la sortie.
5. Évitez la proximité d’un stand connu par ses shows légendaires.
6. Préférez les grandes allées.
7. Mettez- vous sur le chemin d’un concurrent important sans y être collé.

L’agencement pour l’attrait, le confort et la productivité

Un agencement soigné impacte positivement votre image, séduit le visiteur et améliore la rentabilité du stand. L’échange est toujours meilleur dans une ambiance adaptée. Choisissez un bon créateur de stand qui saura traduire vos idées. Votre visiteur quittera votre beau stand avec le sourire et un bon souvenir. Quelques conseils :

1. La décoration doit séduire et montrer votre entreprise (nom, logo et slogan affichés).
2. Le comptoir est un élément central du stand. Un client doit s’y sentir bien accueilli. Des brochures, goodies, catalogues y seront déposés. Un ameublement adapté et stylé permettra un échange agréable : le tabouret autour d’un manger debout est une idée qui marche bien.
3. un espace cocoon avec poufs, fauteuils et autres meubles conçus pour faire vivre un stand apportera une touche de convivialité.

La conception de stands et de meubles adaptés est un savoir-faire réservée aux spécialistes. Ils sont créateurs, innovateurs. Ils ont aussi appris à intégrer les nouvelles technologies pour leur besoin de conception/production et ils vous proposeront de l’intégrer aussi sur votre stand événementiel.

L’animation d’un stand comme gage de réussite

Les actions de marketing événementiel sont consommatrices de temps et d’énergie. Elles nécessitent des préparatifs de nature différente pour que le moment de l’événement soit parfait. L’animation doit être irréprochable.

Les phases de préparation, en dehors de l’aspect logistique, incluent l’envoi d’invitations personnelles. La liste doit comprendre tous les clients de l’entreprise. Ils se sentiront valorisés et chercheront votre stand en premier au lieu de celui de vos concurrents. Ils sont juste dans l’allée voisine, souvenez-vous en.

L’organisateur du salon s’occupe de sa promotion comme événement. Ceci ne vous empêchera pas d’en profiter pour faire des annonces publicitaires autour de votre présence. Une invitation ouverte est lancée.

Plusieurs concepts peuvent être sélectionnés pour animer un stand et le rendre attrayant et dynamique. Préférez une action qui cadre avec votre budget et qui est en synergie avec les autres actions de promotion déjà entreprise : l’efficacité sera multipliée. Un jeu de concours, des réductions de stand, une intervention d’une célébrité, la distribution de petits cadeaux, l’animation pour enfants, les démonstrations, les essais de produit, les diffusions de vidéos et une animation musicale sont autant de propositions valables pour distinguer votre participation. Soyez original, c’est le propre du marketing événementiel.

Le staff pour animer le stand

Un chef du projet est désigné à l’avance par la direction. Il doit avoir la fibre marketing et un sens aigu de l’organisation. Son travail commence avant la date de l’ouverture. C’est l’homme -orchestre.

Certains aspects de l’animation peuvent être confiés à une équipe externe, notamment l’accueil à l’entrée (avec distribution de supports publicitaires et éventuellement des rafraîchissements), ainsi que certaines actions purement techniques. Le travail le plus important sera fait par vos commerciaux et/ou vos marketers. Ils maîtrisent les atouts de vos produits, les attentes des clients et des prospects et peuvent développer l’argumentaire qui fait mouche. Une journée de sensibilisation pourra être bénéfique dans ce sens.

Les actions de marketing événementiel ont un cachet spécifique. Ce sont les seules actions qui regroupent le triptyque fournisseur, clients acquis et prospects en un même lieu et au même moment. Le challenge de l’excellence est élevé. Et c’est encore plus vrai à l’intérieur du stand.

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Qu’est-ce qu’un CRM ?

Le terme CRM désigne en anglais Customer Relationship Management, traduit par « Gestion de la relation client » en français. Une appli CRM est une sorte de boite à outils qui permet de gérer de manière autonome la base de données des clients d’une société. En plus d’organiser et de hiérarchiser toutes les informations relatives à vos clients, le programme CRM propose certains outils marketing qui vous permettront de fidéliser votre public habituel, tout en attirant de nouveaux clients.

Wikipedia définit le CRM comme l’« ensemble des outils et techniques destinés à capter, traiter, analyser les informations relatives aux clients et aux prospects, dans le but de les fidéliser en leur offrant ou proposant des services ».

Le CRM : comment ça fonctionne ?

L’application de CRM fonctionne en agissant de trois manières différentes :

Les actions marketing : un bon logiciel de gestion de la relation client doit pouvoir réaliser une analyse correcte des flux d’information fournis par les études de marché, puis les exploiter afin de mettre en place une excellente stratégie marketing.

La gestion des ventes : le CRM réalise de façon autonome la gestion des ventes des articles de votre structure : grâce à divers outils, il améliore le chiffre des ventes, et facilite les tâches de vos collaborateurs.

Le service après-vente : les centres d’appel sont désormais gérés de façon autonome par le CRM. Votre logiciel vous aide donc à répondre aux diverses préoccupations de vos clients afin de leur proposer des solutions adéquates en fonction de leur situation.

Les avantages d’un bon logiciel de CRM

Pour avoir une excellente stratégie marketing et augmenter votre chiffre d’affaires, le CRM est une option définitivement avantageuse. Le logiciel permet de centraliser votre base de données client : cette fonctionnalité est pratique si vous avez besoin de trouver une information précise en un temps record. De plus, en centralisant la base de données, le CRM peut alimenter plus facilement les outils digital care.

En outre, la présence d’un programme CRM permet de personnaliser les outils selfcare à partir des informations clients. Il aide également à suivre de manière très simple le parcours de chaque client de cotre société, et de tracer l’expérience client en vue d’un projet d’amélioration de vos services. De manière très simple, voici les principaux intérêts qu’une entreprise peut avoir à installer une application CRM.

Faciliter l’accès à l’information sur les besoins de la clientèle

La base de données centralisée présente un avantage certain, car elle est accessible à tous vos collaborateurs en fonction des niveaux d’accès de chacun. À n’importe quel moment, chaque utilisateur du programme CRM pourra donc retrouver les informations d’un client afin de poursuivre ses tâches. Cela permet de gagner du temps, d’économiser de l’énergie et de proposer des solutions efficaces et sur mesure par rapport à chaque situation.

Maîtriser la relation avec les clients de la société

Comment détecter rapidement les clients inactifs afin de relancer au besoin les prospects ? Le logiciel de gestion de base de données client vous propose une analyse détaillée des requêtes de votre clientèle pour vous permettre d’agir en conséquence. Chaque opportunité est largement mise à profit, et aucune marge d’erreur ne subsiste car chacun de vos clients bénéficie d’une solution à la hauteur de ses besoins et conforme à ses exigences.

Satisfaire et fidéliser votre clientèle

Avec un bon logiciel de gestion de la relation client, vous pourrez apporter des solutions idéales aux besoins de votre clientèle. Il s’agit ici de mettre en place une stratégie customer centric qui vise à étudier précisément les besoins de chaque client afin d’y apporter des réponses à la fois rapides et pertinentes. Vos clients seront plus que ravis de voir avec quelle rapidité leurs préoccupations sont traitées, et il est évident qu’ils resteront fidèles à votre société.

Attirer de nouveaux clients

Comment obtenir de nouveaux contacts et attirer de nouveaux clients ? Le CRM permet d’analyser votre base de contacts et il met en place des techniques adaptées pour dresser un profil de vos potentiels clients. Il s’agira par exemple de proposer un essai de produits ou de service à vos contacts, et de proposer des stratégies qui serviront à transformer cet essai en achat.

Améliorer vos ventes

De manière générale, le CRM permet d’augmenter votre chiffre d’affaires. Il propose des tableaux de bord bien détaillés, des reportings intéressants et instructifs ainsi que des analyses approfondies qui vous permettent de garder un œil sur vos résultats. Tous ces chiffres vous permettront d’identifier ce qui fonctionne et ce qui marche moins, afin de corriger plus facilement les dysfonctionnements et donc, de supprimer les pertes de vente.

Avec l’aide d’un programme CRM, vous pourrez revoir votre gestion de votre relation client, améliorer la qualité de vos services ou encore améliorer votre visibilité selon le cas, ce qui somme toute, vous permettra de rehausser la valeur de votre entreprise.

En conclusion

Le programme CRM n’est pas seulement une application passive : c’est un véritable outil interactif qui vous aide à renforcer la relation que vous avez avec votre clientèle dans un but d’amélioration des services et d’accroissement du chiffre d’affaires. En pensant à la satisfaction de vos clients, il est indéniable que vous parviendrez à obtenir des résultats impressionnants, le tout très rapidement. Pour le choix d’une application CRM, pensez à identifier un outil efficace et très fonctionnel.

Le logiciel Teamleader par exemple est un CRM polyvalent et résolument performant ; il est simple à utiliser, pratique pour votre stratégie, et très rentable pour votre société. De plus, il permet d’intégrer divers outils pour synchroniser vos contacts par exemple, ou encore pour suivre les mails entrants et sortants de votre boite de réception professionnelle.

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