Si vous discutez avec un collaborateur de l’efficacité de son marketing, il vous répondra peut-être avec des statistiques. Il vous parlera du nombre de nouveaux clients acquis, de la quantité de produits vendus suite à sa publicité ou de la croissance du chiffre d’affaire directement généré. Vous me direz que ces chiffres sont de bons indicateurs sur l’efficacité de votre marketing. Mais est-ce le seul intérêt de votre marketing ? Votre objectif est-il uniquement de vendre plus de smartphones la semaine prochaine ?
Oublier vos objectifs marketing ? Peut-être pas le meilleure idée.
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Votre marketing n’est pas un simple générateur de ventes
Le marketing est trop souvent vu comme un simple générateur de ventes. Pourtant, il sert aussi à consolider la notoriété de votre marque, à mettre en place votre stratégie de communication ou encore à répondre de façon adéquate aux besoins de vos clients. Votre marketing doit être directement impliqué dans tous les départements de votre entreprise. Il ne doit pas se cantonner à se battre avec votre équipe commerciale ;-).
Si un responsable marketing se cantonne à fixer des objectifs de vente, il passera à côté de votre mission principale, s’établir durablement sur votre marché. En fait, se cantonner à l’aspect commercial de votre business, c’est se restreindre à fixer des objectifs de volume sur le court terme. Hors, vous devez aussi penser à la qualité de votre produit, à votre relation client et au futur de votre entreprise. Il est par exemple beaucoup plus facile de conserver un client heureux que d’en acquérir un nouveau. Pensez toujours à votre objectif final ! Préférez-vous acheter un smartphone dans 3 semaines ou voulez-vous devenir propriétaire de la villa de vos rêves dans 1 an ? L’objectif de votre entreprise est-il de vendre le plus possible cette saison ou de prospérer les années à venir ?
Coordonnez vos équipes
Le marketing doit vous permettre d’établir des objectifs stratégiques et une planification sur le moyen et long terme. Concrètement, le marketing conçoit et véhicule la valeur ajoutée d’une offre, le commercial la fait connaître sur le marché et le chef de rayon la met en place. Le travail de ce trio permet à votre entreprise de planifier la croissance de son chiffre d’affaire, de ses parts de marché, de sa notoriété, …
S’il n’y a pas de coordination correcte dans toutes vos actions, vous courrez à la catastrophe. C’est la principale raison pour laquelle une entreprise n’atteint pas ses objectifs stratégiques alors que chaque employé a très bien fait son travail.
Récompensez chaque employé pour son travail de fond
Le marketing, et malheureusement encore plus dans nos pays francophones, manque trop souvent de cette ‘consistance’. Si des initiatives ne donnent pas rapidement de bons résultats, les managers ont tendance à réduire ou supprimer tout budget marketing. Le résultat ? Les actions n’auront pas eu le temps de porter leurs fruits et l’entreprise pourrait y perdre sa culotte.
Pourquoi ne pas modifier votre système de rémunération, de récompense ? Vous offrez des bonus à votre équipe commerciale quand elle atteint son objectif trimestriel. Mais si vous voulez prospérer dans la durée, il est aussi intéressant que vous offriez des bonus annuels. Votre équipe vous aidera ainsi à atteindre vos objectifs stratégiques.
Conclusion : N’oubliez jamais vos objectifs à long terme
Tout ceci ne se résume pas en disant qu’il faut oublier de contrôler l’atteinte de vos objectifs mensuels. Il est intéressant de mesurer vos performances de vente. Vous devez avoir des objectifs raisonnables, atteignables.
Il est encore plus intéressant de voir de combien votre chiffre d’affaire augmente chaque année, par exemple. Vous devez considérer votre marketing comme un département qui accompagne votre entreprise du développement de sa stratégie à son service après-vente. Investir dans votre notoriété, dans la communication sur votre offre et dans la fidélisation de vos clients vous apporter bien plus sur le long terme.
Et vous :
- Avez-vous fixé vos objectifs à 1, 3 ou 5 ans ?
- Votre marketing travaille-t-il de façon transversale ?
- Comparez-vous vos chiffres d’affaire annuels ?