Le job de votre commercial n’est pas nécessairement évident. Il doit persuader un prospect à faire quelque chose qu’il n’envisageait pas auparavant. Même si l’achat de votre produit ou service est dans son intérêt, il doit être incité à passer à l’action.
En fin de compte, votre commercial doit influencer votre client de façon positive. 3 méthodes imparables qui vont persuader votre prospect de devenir client.
Comment persuader votre prospect de devenir client ?
1- Donnez pour recevoir
Si l’on vous donne quelque chose, vous avez tendance à donner en retour. Imaginez que vous avez du mal à sortir un gros colis de votre voiture. Un passant vous propose son aide pour le sortir et le transporter jusque chez vous. Ensuite, il vous demande si vous désirez faire un don pour son association de protection de l’environnement. Il renforce cette question en vous expliquant la dernière action qu’ils mettent en route et vous montre une liste de personnes ayant réalisé une donation. Vous ne lui refuserez certainement. Vous serez même heureux de lui retourner le service qu’il vous a rendu.
Les meilleurs commerciaux utilisent cette technique de réciprocité. Dans mon exemple précédent, la personne commence par vous aider, gratuitement. Ensuite, elle vous apporte une preuve sociale en vous montrant une liste d’autres donateurs. Avec ces 2 actions, elle a su vous amener à faire un don qui excédait largement le service qu’elle vous avait initialement fourni.
Ce principe de « donner pour recevoir » peut paraître contre-intuitif. Mais il a été prouvé a de nombreuses reprises fonctionner dans la grande majorité des situations.
2- Faites-vous reconnaître comme autorité dans votre domaine
Nous avons tendance à obéir plus rapidement à toute forme d’autorité. Dans la célèbre expérience de Milgram, une personne d’autorité demande a des participants de donner une décharge électrique à une personne lorsqu’elle répond incorrectement à une question. Les décharges sont de plus en plus fortes, jusqu’à devenir insupportables.
La très grande majorité des participants ont poursuivi de donner des décharges, alors que l’autre personne se montrait véritablement souffrir.
Je ne vous recommande nullement de réaliser vos ventes en réalisant de telles expériences. Mais gardez à l’esprit que les gens écoutent aveuglément les personnes représentant une autorité reconnue dans son domaine. Devenez expert dans votre activité et industrie. Entrez en négociation en tant que tel. Ne vous montrez pas comme un vendeur porte à porte qui n’y connait rien dans ce qu’il vend. Si vous êtres reconnu pour votre expertise, vous persuaderez bien plus de prospects.
3- Soyez sympathique
Cette méthode peut paraître banale mais est souvent négligée. Créez une relation amicale avec votre prospect. Pourquoi ne pas découvrir un point d’intérêt que vous avez en commun ? Vous pouvez aussi le complimenter avec sincérité.
Les gens n’aiment pas décevoir leurs amis. Donc, devenez l’ami de votre prospect et il sera bien plus enclin à entrer en négociation et à vous acheter ce que vous lui proposerez.
Conclusion
Je vous avais parlé des 7 qualités de tous vendeurs d’exception. Vous avez découvert ici qu’en plus de ces qualités, ils ont leurs méthodes. Ils en existent beaucoup d’autres visant à persuader un prospect de devenir client. Je vous les partagerai si vous le souhaitez.
Avez-vous déjà testé une de ces 3 méthodes ?