La majorité des entrepreneurs et entreprises prennent peur lorsqu’on leur demande de mettre un prix sur leur service. Si votre tarif est trop haut, vous ferrez peur aux clients potentiels. S’il est trop bas, vous ne serez pas pris au sérieux.
Comment faire ? Avant d’entamer toute discussion sur votre « prix », demandez à votre prospect de quel budget il dispose.
Bien entendu, il ne faut pas poser cette question à froid. Commencez par discuter des besoins spécifiques de votre client :
- Que souhaite-t-il ?
- Que veut-il réaliser ?
- Dans quel contexte a-t-il besoin de vos produits ou services ?
Lorsque vous aurez une réponse à ces questions générales, vous aurez établi un premier contact avec votre client potentiel. Il sera à votre écoute et, dans la mesure où votre offre peut l’intéresser, il admettra de se voir poser des questions un peu plus « indiscrètes ». Demandez-lui alors « De quel budget approximatif disposez-vous ?« .
Vous obtiendrez l’une de ces 3 réponses :
- Nous n’avons pas encore fixé de budget
- Combien vos services coutent-ils ?
- Notre budget est d’environ xxx €
La 3ème réponse signifie qu’il a déjà établi un budget. Mais avant de vous expliquer pourquoi, et ce que vous retirerez de cette info cruciale, voyons quelle est la signification précise des 2 réponses précédentes.
Réponse 1. Nous n’avons pas encore fixé de budget
Ce client potentiel n’en est pas vraiment un. Il n’en est qu’au début de son processus d’achat et n’est pas du tout encore certain qu’il le réalisera. Son entreprise n’est pas prête à acheter alors, pourquoi discuter prix ?
Ce n’est pas parce qu’il n’est qu’en « recherche d’info » qu’il ne peut pas être transformé en client. Mais concentrez-vous alors sur « Comment aider votre interlocuteur à se fixer un budget ?« . Essayez de découvrir :
- Comment les décisions de budgétisation sont-elles prises dans son entreprise ?
- Quels prix ont déjà été payés par le passé pour de tels services ?
- Que devez-vous fournir à votre client pour le sécuriser ?
- Est-ce le réel décideur ou qui est charge de l’achat dans sa société ? …
Posez le maximum de questions ouvertes afin qu’il en vienne de lui-même à discuter chiffres. Passez alors directement à la 3ème réponse.
Réponse 2 : Combien vos services coutent-ils ?
Votre client vient de vous le signifier dans sa réponse, même inconsciemment : il a déjà un budget en tête et veut savoir si les produits que vous proposez entrent dedans.
Si vous entendez cette réponse, ne persistez pas à essayer d’obtenir un budget chiffré. Vous ne feriez qu’irriter votre client.
Donnez plutôt une idée approximative de prix. Et n’oubliez-pas d’indiquer que le prix final dépendra du travail qui sera à réaliser, de la quantité commandée ou encore du délai de livraison exigé. Ce n’est pas la situation idéale mais elle n’est pas plus mauvaise que si vous vous étiez lancé dans des estimations de prix sans même essayer de connaître son budget.
Réponse 3 : Notre budget est d’environ xxx €
Étonnamment, cette réponse vient dans plus de 50% des cas. J’ai pu remarquer que c’était encore plus fréquemment le cas lorsque c’est le client qui me contactait de lui-même. Dans le cas contraire, ce budget est le reflet de la valeur accordée à votre offre.
Connaître le budget de votre prospect est très intéressant. Si vous savez que vous fournissez des services de qualité par exemple, vous méritez d’être bien payé. Ce montant est évalué par la somme la plus importante que votre client potentiel est prêt à payer.
Une agence comme ReCom vous aidera dans de à trouver les bons prospects.
Lorsque vous êtes dans ce 3ème cas, répondez à votre tour :
- Si son budget est beaucoup trop bas, expliquez lui que votre service n’entre pas dans son budget et proposez-lui une solution alternative.
- Si son budget correspond à votre offre, ou est supérieur, votre réponse doit toujours être : Nous pouvons travailler ensemble pour ce budget.
De mon expérience, je suis surpris par le budget de mon prospect qui est souvent plus important que ce que j’imaginais au départ. Parfois beaucoup plus.
Par exemple, j’ai un jour rencontré un groupement d’indépendants qui avaient monté une plateforme de location de logements de vacances. Je pensais leur proposer mes services pour 4.000 € mais ai pensé à leur poser cette question magique » De quel budget approximatif disposez-vous ?« . Leur réponse a été claire : « Nous ne voulons pas dépasser 9.000 € car on a reçu une offre pour ce montant ». Je leur ai alors proposé mes services pour 8.000 €.
Pensez-vous que j’aurais remporté le contrat si j’avais fait ma proposition pour 4.000 € ? Je n’aurais pas été pris au sérieux.
Ceci n’est qu’un exemple de comment cette question m’a profité, à moi et mon client. Essayez là de suite ! Et bien sûr, n’hésitez-pas à partager vos expériences en commentaire.