Ciblage marketing : comment déterminer votre cible ?
Le ciblage est la seconde étape du processus stratégique « Segmentation – Ciblage – Positionnement« . Après la construction de segments au sein de votre marché, vous (ou votre responsable marketing) choisit un ou plusieurs segments à cibler. Vos ressources et efforts se concentreront alors sur ce segment que l’on nomme, une cible marketing. Pour vous, c’est comme tirer à l’arc sur un tableau. Vous voyez différentes zones comportant des scores spécifiques, ce sont vos cibles. Et la cible centrale (le coeur) vous donne toujours le plus de points.
Pour tirer le meilleur profit de votre ciblage, l’équipe de succes-marketing réalise des audits complets de votre marché. Nous répondons pour vous aux questions suivantes: que veut exactement votre cible? quels mots ou expressions utilise-t-elle pour l’exprimer? qui sont vos concurrents? que vont chercher vos prospects chez vos concurrents? quelle est votre position actuelle sur votre marché?
Nous réalisons ce travail par internet, grâce aux outils ultra-performants de Google qui nous permettent de sonder la tête et le coeur de vos clients (et clients potentiels).
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De manière générale, il existe 3 grandes catégories de ciblage :
1 produit, 1 cible
La première est la vente d’un seul produit à un seul segment. En d’autres mots, vous proposez une seule offre de produit à une seule cible marketing dans un marché en comportant plusieurs. Par exemple, un vol à bord du Concorde de chez Air France était un produit à haute valeur ajoutée s’adressant uniquement aux hommes d’affaires.
1 produit, plusieurs cibles
Dans la seconde catégorie, vous ignorez les différences entre segments et vous choisissez de cibler tous les segments avec un seul produit. C’est typique du « marketing de masse » où la différenciation est moins importante que le coût. Un exemple est l’approche adoptée par les compagnies aériennes visant tous les publics à des prix très bas comme « Ryanair » ou « Easyjet ».
Plusieurs produits, plusieurs cibles
Et finalement, il y a l’approche multi-cibles. Dans ce cas, vous choisissez de cibler plusieurs segments avec une série différenciée de produits. Cette façon de segmenter est courante dans l’industrie automobile. Nous pouvons y retrouver les « 4 x 4 », les « citadines », les « sports », …
Alors quelle stratégie de ciblage choisir aujourd’hui pour votre entreprise?
En réalité cela dépend de plusieurs facteurs mais surtout de vos objectifs et de votre position actuelle sur votre marché.
C’est pourquoi, pour tous les clients en faveur desquels nous travaillons, nous commençons toujours par un audit complet de leur marché, grâce aux outils de Google.
Cela permet de voir où ils se situent actuellement sur leur marché, par rapport à la concurrence et…la demande réelle de leurs prospects.
A partir de ces données chiffrées, objectives et ultra fiables, ils peuvent ensuite définir leur stratégie de ciblage, en ayant toutes les cartes en mains.
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Allons maintenant à l’étape finale : le positionnement.
Segmentation – Ciblage – Positionnement