Peu de gens apprécient faire de la prospection téléphonique parce que l’on doit faire face à de nombreux refus. C’est pourtant l’une des meilleures manières d’avoir un premier contact avec un client potentiel. Allons à l’essentiel et découvrez ces 7 astuces qui vont fortement faciliter votre travail.
7 conseils pour facilement réaliser votre prospection téléphonique, et ainsi rencontrer plus de clients
1. Définissez la liste de vos prospects
Pour avoir les meilleurs résultats possibles, il est judicieux de se faire des listes de personnes qu’il convient d’appeler. Si vous appelez des médecins et que vous vendez des truelles, il est fort probable que vous n’en vendiez jamais ou quasiment. Bref, il faut vous faire une liste des personnes qui sont dans votre cible marketing. Un bon fichier s’impose pour augmenter ses chances de réussite dans la prospection téléphonique. Si on ne connaît pas un minimum son futur interlocuteur, il devient très difficile de le cerner et si on ne peut le cerner, il devient délicat de lui vendre un produit. Mais comment faire pour trouver un bon fichier.
2. Constituer un bon fichier
Constituer un fichier de prospection n’est pas toujours chose facile. Certes, on peut utiliser ses contacts, s’astreindre à de longues et fastidieuses recherches via internet ou encore interroger son réseau professionnel. Mais cela met beaucoup de temps et surtout, cela empêche d’être opérationnel rapidement, ce qui n’est pas bon en matière commerciale. Or, le temps c’est de l’argent. Heureusement qu’il y a des solutions plus simples. Il suffit d’investir, soit dans la location, soit dans l’achat de fichiers ciblés auprès de professionnels. Cela va grandement simplifier la prospection.
3. Planifiez votre prospection téléphonique
Si vous ne voulez pas perdre votre temps, vous devez planifier votre démarche de prospection téléphonique. Qu’est-ce que je veux dire par là ?
- Segmentez votre marché : un produit donné peu s’adresser à plusieurs segments. Cependant, je vous conseille de cibler un segment à la fois. Visez les avocats, les dentistes ou les personnes de plus de 65 ans, par exemple.
- Segmentation géographique : une autre façon de planifier votre démarche d’appel est de vous attaquer à un marché géographique donné. Une fois que vous êtes sur un segment, adressez-vous à tous les prospects de cette région.
Ces 2 exemples de segmentation sont d’excellentes pratiques à mettre en oeuvre pour votre prospection. Prendre le temps de planifier votre travail est la moitié de la bataille de remportée.
4. Maîtrisez votre produit par l’appel téléphonique
Savez-vous pourquoi vous avez une période d’essai lorsque vous intégrez une nouvelle entreprise ? C’est parce que vous devez apprendre à la connaître, en comprendre les aspects positifs et négatifs et, découvrir votre produit. Croyez-moi, votre connaissance produit est mise à l’épreuve lors de votre prospection par téléphone.
Si vous intéressez votre interlocuteur, il voudra en savoir plus. S’il vous pose une question, vous devez pouvoir y répondre instantanément. Aussi non, il ira voir sur internet et y réalisera sont achat.
Un client vous achète votre offre si vous lui avez rendu personnellement visite. Si vous lui démontrez votre excellente connaissance produit, il passera directement commande.
Donc, avant de décrocher votre téléphone, vous devez maîtriser votre produit sur le bout des doigts.
5. Appelez au bon moment
Peu importe que vous appeliez pour obtenir un rendez-vous ou pour réaliser une vente. Vous devez appeler vos prospects au moment le plus adéquat.
Le lundi est certainement la moins bonne journée. Vos clients potentiels sont alors bien trop occupés, entre réunions et préparation de leur agenda, ils n’ont vraiment pas le temps de vous écouter.
Du mardi après-midi au vendredi, vous pouvez appeler quand ça vous arrange. J’exagère ! Cela dépend du segment de clients que vous ciblez.
Pour moi, le mardi et jeudi après-midi sont les meilleurs moments pour réaliser ma prospection téléphonique. Ils ont généralement plus de temps, sont plus détendus et ainsi, ils m’écoutent plus attentivement.
Mais votre cas est peut-être différent. Réalisez votre prospection à différentes heures, différents jours. Vous découvrirez rapidement le moment le plus opportun. Et surtout, époumonez-vous durant cette plage horaire, et seulement durant celle-ci.
6. N’attendez-pas de résultat immédiat
Même si votre prospect prend le temps de vous écouter, ne vous attendez-pas à une conclusion immédiate.
Votre interlocuteur pourrait être heureux de se renseigner pour un achat ultérieur ou pour confirmer sa décision d’acheter un produit concurrent.
Lorsque vous faites de la prospection téléphonique, essayez de convertir vos appels en « clients potentiels ». Mais ne vous attendez-pas à ce que ce soit systématiquement le cas.
Le client a besoin d’un temps de réflexion avant d’entamer toute action. Ne le poussez-pas. Vous le ferez lorsque le prospect sera chaud mais aura du mal à prendre sa décision. Dans ce cas, vous pouvez le pousser à dire « oui », ou « non ». Mais de toute manière, n’attendez-pas de décision final lors de votre 1er appel téléphonique.
7. Préparez votre pitch
Votre prospect a des questions sur votre produit et veut obtenir des réponses. Le mieux est alors d’avoir votre pitch déjà prêt.
Vous devez préparer votre pitch en 3-4 lignes :
- Présentation de votre produit
- Exemples d’utilisations
- Témoignages d’autres clients
Idéalement, il couvrira les forces de votre produit, votre entreprise et une preuve sociales de son intérêt. Votre pitch convertira votre appel en client potentiel, voir plus.
8. Essayez de comprendre votre prospect et son langage corporel
L’empathie est certainement l’une des cordes les plus importantes de votre arc commercial. Ce que j’entends par empathie ?
- Comprendre votre prospect
- Comprendre ce qui se passe dans son esprit
- Lire tout signal, positif ou négatif, dans son langage corporel
S’il se la raconte, vous devez savoir qu’il se vante et qu’il sera peu enclin à réellement devenir client. S’il vous pose des questions intelligentes et ai vraiment à votre écoute, vous pouvez comprendre qu’il éprouve un réel intérêt pour votre produit. Vous pourrez rapidement le qualifier de prospect chaud.
Bien que vous soyez au téléphone, n’oubliez-pas vos bases de démarchage commercial. Lisez et comprenez le langage corporel de votre client. Écoutez par exemple le son de sa voix, sa tonalité. Ils vous en diront long sur son état d’esprit.
9. Ne perdez jamais courage
La prospection téléphonique n’est pas toujours rose et votre motivation y joue un rôle déterminant. Ne vous laissez pas décourager ! C’est plus facile de le dire que de le faire, mais cela en vaut vraiment la chandelle. Exemple :
Supposez que vous ayez 150 clients potentiels sur une région. Est-ce de vous que dépendra le déclanchement du besoin de ces clients ? Est-ce de vous que dépendra le moment où ils voudront acheter ? Non, cela ne que d’eux et leur environnement.
La seule chose en votre pouvoir est de présenter le produit à votre prospect. Plus vous présenterez votre offre, plus vous aurez de clients. C’est aussi simple que ça !
Mathématiquement, il n’y a aucune raison de vous démotiver lors de votre démarchage téléphonique. Si vous perdez courage parce que vous avez donnez 40 coups de téléphone et n’avez pas obtenu le moindre rendez-vous, faites une pose.
Personnellement, je réalise 15 appels d’affilée, au maximum. Si je dois encore donner d’autres appels, je fais une pause avant de m’y remettre. Gardez toujours la tête haute, préservez votre courage car la prospection par téléphone est encore aujourd’hui l’une des meilleures façons de rencontrer la prospérité.
Conclusion
Les 7 conseils ci-dessus peuvent être mis en oeuvre par n’importe qui. Si vous avez votre propre entreprise, ils seront encore plus faciles réaliser. Car votre motivation est démultipliée. Prenez simplement un peu de courage et hop. Vous n’aurez rien à perdre.
Réalisez-vous déjà de la prospection téléphonique ? N’hésitez-pas à partager vos conseils.